テリトリーマネジメントは、営業が担当する顧客や市場の範囲を定め、配分を管理することです。担当範囲は地域だけでなく、業種・企業規模・商品などの軸でも区切れます。Oracleの公式資料も、テリトリーを営業の担当範囲や責任を定める仕組みとして説明しています。Oracle公式資料
担当範囲を設計する際は、顧客特性、商談機会、対応に必要な時間を分けて整理することを勧めます。この記事では、公開資料で確認できる考え方を踏まえ、IT営業の担当範囲を検討するための判断表と手順を提案します。
テリトリーは「誰が、どの顧客に責任を持つか」を決めるもの
担当範囲を検討するときは、まず「担当」の意味をそろえましょう。新規開拓の窓口なのか、既存顧客への継続提案も含むのかによって、見積もる仕事が変わるためです。
本記事では、顧客ごとの主担当を決めたうえで、必要に応じて技術担当や別商材の担当が支援する設計を例にします。主担当が持つ責任を「連絡窓口」「次回行動の管理」「社内への支援依頼」のように書き出すと、配分後の役割まで検討できます。これは運用上の提案であり、特定企業の制度を示すものではありません。
顧客数が同じでも、商談機会は同じとは限らない
Salesforceの学習資料では、同数の顧客を割り当てても、有望な見込み客の数が異なれば均等な配分にならない例を示しています。考慮する要素として、企業数・地域・企業規模・購買傾向・業種が挙げられています。Salesforce公式学習資料
この考え方を配分の検討に使うなら、「何社持っているか」と「どれだけの提案機会があるか」を別の欄に記録しましょう。現在の売上だけでなく、確認できている更新時期や相談内容も併記し、根拠のない期待額は実績と混ぜないようにします。
顧客特性と対応容量を整理する判断表
以下は本記事の提案です。最初から細かい点数を付ける必要はありません。割当を判断するために、どの情報が足りないかを明らかにする表として使えます。
| 判断軸 | 確認する情報 | 担当範囲を決める際の使い方 |
|---|---|---|
| 地域・訪問条件 | 所在地、対面対応の必要性、移動時間 | 訪問が必要な顧客をまとめられるか検討する |
| 業種・企業規模 | 業種、従業員規模、意思決定に関わる部門 | 提案に必要な理解や調整の範囲を整理する |
| 商材・技術領域 | 相談対象、必要な製品知識、技術支援の内容 | 主担当の適性と専門担当の支援を分けて考える |
| 顧客との関係 | 新規・既存、進行中の提案、更新予定 | 開拓と継続対応の負担を分けて見積もる |
| 商談機会 | 確認済みの課題、検討時期、予算の確認状況 | 現在の売上だけで配分を決めないための材料にする |
| 対応容量 | 商談準備・訪問・社内調整に使える時間 | 必要工数を引き受けられるか確かめる |
たとえば、業種別に担当を分けたい場合でも、特定業種の相談が一人に集まる案なら、対応容量を確認してから割り当てます。専門性を生かすことと、その人がすべての窓口になることは分けて検討できます。
対応容量は、必要工数と同じ期間で比較する
次に、顧客対応に必要な時間と、担当者が使える時間を比較します。以下は検討用の簡易式であり、業界標準の算式ではありません。
- 必要工数：顧客ごとの対応回数×1回当たりの時間を合計し、提案準備・移動・社内調整などを加える。
- 対応容量：勤務予定時間から、会議・研修・休暇など、当該顧客対応に使えない時間を差し引く。
同じ作業を二重に数えないよう、必要工数に含める作業を先にそろえましょう。月単位で比べる場合も、提案期限が同じ週に集中していないかは別に確認します。
架空の数値で考える容量超過の例
説明用に、準備や調整を含む顧客当たりの月間工数を、既存顧客30社は各2時間、新規の提案先10社は各5時間と仮定します。必要工数は「30社×2時間＋10社×5時間＝110時間」です。
担当者の月間対応容量を100時間と仮定すると、10時間分が超過します。この数値は実績や適正担当社数の目安ではありません。実際の設計では、自社の活動記録に置き換えてください。
超過したときは、次の案を比較することを勧めます。
- 顧客との約束や進行中の提案を確認し、一部の顧客を別担当へ移す。
- 主担当を維持し、提案準備など特定の作業を支援担当へ分担する。
- 対応期限や必要性を確認し、優先順位・接点の持ち方を見直す。
移管する案では、引継ぎに使う時間も見積もります。受け手に余力があるか、支援する技術担当にも負荷が集中しないかを併せて確認しましょう。
割当ルールと例外を決め、配分後に見直す
配分案ができたら、担当の重複や空白がないか確認します。運用のたたき台として、顧客台帳に「主担当」「支援担当」「割当理由」「次回行動」「見直し条件」を設ける方法があります。
複数拠点を持つ企業なら、本社と拠点を一人が担当するか、拠点ごとに分けるかを先に決めます。また、地域別の割当と既存取引の継続を優先するルールが衝突する場合には、どちらを優先するか、誰が例外を判断するかを明記しましょう。
担当を変更するときの引継ぎ項目は、次のように整理できます。
| 項目 | 引継ぎで確認する内容 |
|---|---|
| 顧客への案内 | 新しい窓口、案内する人、案内日 |
| 進行中の提案 | 課題、提案内容、顧客との合意、未回答事項 |
| 次回行動 | 期限、実施者、支援が必要な作業 |
| 責任の切替 | 変更日と、変更前の案件を誰が引き続き扱うか |
配分後は、担当社数だけでなく、対応待ちの案件、予定と実績の工数差、提案期限の集中を確認することを提案します。売上が低いという理由だけで担当を変える前に、商談機会の少なさ、必要な支援、活動時間の不足を分けて点検しましょう。定例の確認日に加え、大口案件の発生や担当者の異動も見直しの契機にできます。
IT営業職の仕事を理解するための確認ポイント
応募先の職務を理解したい場合は、担当範囲と支援体制について、次のような問いを用意すると具体的に確認できます。
- 担当顧客は、地域・業種・商材など、どの軸で決まりますか。
- 新規開拓と既存顧客への対応は、どのように分担しますか。
- 専門的な提案が必要なとき、誰に支援を依頼できますか。
- 対応が重なったとき、担当範囲や優先順位を相談できますか。
株式会社テクノヴァースの営業職については、営業職の紹介ページをご覧ください。本記事の配分例は、当社の実際の担当制度や採用条件を示すものではありません。